Bragging Mýty # 2 a # 3
Mýtus č. 2: BRAGGING JE NIEČO VÁM
POČAS PRESKÚMANÍ VÝKONNOSTI


5. apríla 2002: Som v lietadle smerujúcom z New Yorku do San Francisca a tridsaťročný chlapík, ktorý sedel vedľa mňa, to len vyhodil do vzduchu: Chýbal mu jedinečná príležitosť predať seba a svoju spoločnosť.

Zúčastnili sme sa rozhovoru a šťastne sme si rozprávali o živote v San Franciscu, keď som sa ho opýtal, „Čo teda robíš?“ „Som manažérsky konzultant,“ odpovedal. Nepokračoval, tak som sa ho pokúsil viac zapojiť a pýtal sa: „Aká je tvoja špecialita na poradenstvo v oblasti riadenia?“ „Telekomunikácie,“ odpovedal a znova nasledovalo mŕtve ticho. Vzal som na vedomie, či by som mohol vytiahnuť nejaké ďalšie informácie s otázkou: „Pre koho to robíš?“ Vymenoval jednu z piatich najväčších firiem poskytujúcich poradenstvo v oblasti riadenia a potom prestal chladnúť. Práve som sa chcel spýtať ďalšiu otázku, keď niečo vo mne prasklo. Pomyslel som si, nepýtam sa na štvrtú otázku. Urobil som dosť kopanie. Nie je pre mňa zaujímavé ani zábavné hovoriť s ním.

Zmeškané príležitosti

Prvou reakciou mnohých klientov, ktorí sa dozvedeli o tomto náhodnom stretnutí s lietadlom, je zmierniť možné dôvody, prečo sa tento človek nezúčastnil. Možno, že bol unavený alebo sa zdráhal začať klaňať svoj vlastný roh v lietadle, obávajúc sa, že by mohol prezradiť citlivé informácie zvedavým ušiam, možno konkurencii. Aj keď to niekedy môže byť pravda, v tomto prípade sme už viedli rozhovor. Ide teda o to, že cesta, po ktorej cestuje nevýrazný autokontroler, je pripravená o nevyužité príležitosti. Musíte sa správať ako svoje najlepšie ja aj s cudzími ľuďmi v lietadlách, aj keď sa vám to necíti. Predtým, ako knihu rýchlo zavriete, tvrdíte, že je to presne ten dôvod, prečo ste nešli do predaja, zvážte nasledujúce skutočnosti: Pán Telekomunikácie nevedel, kto som.

Možno som bol technickým riaditeľom spoločnosti, ktorá mohla využiť jeho poradenské služby. Možno som bol náborový pracovník, ktorý by sa jedného dňa mohol hodiť, keď sa dostal do sekery, alebo ten, ktorý v súčasnosti umiestňuje špecialistu do najhorúcejšej novej spoločnosti v Silicon Valley. Nevedel, že v skutočnosti som konzultant, ktorý pracuje s firmami z rebríčka Fortune 500 a mohol by ho predstaviť výkonnej moci spoločnosti, ktorá by sa mohla stať hlavným novým účtom. Nikdy to nezistil.

Nepýtal som sa ho, aby odhalil miesto Svätého grálu. Jednoducho som žiadal, aby mi o sebe povedal viac. Keby ma zaujal a hovoril o tom, čo urobil a bol by som nadšený, možno by som bol dobrým budúcim kontaktom. Možno by som mu dal nejakú záležitosť. Prinajmenšom by som si spomenul na jeho príbeh.

Mýtus č. 3: HUMILITA VÁM ZNAMENÁ

Chodil som stráviť pár dní so svojím priateľom do zázemí západných Massachusetts a nachádzam sa na nepravdepodobnom mieste: tae kwon do triedy, do ktorej je zaradený jej päťročný syn. Veľmajster, kórejský čierny pás, začína triedu tým, že žiada študentov, aby jednohlasne recitovali päť tém, podľa ktorých žijú. Usporiadané v precíznosti vo vojenskom štýle, každé dieťa, ktoré prejavuje bezchybný postoj, kričí:

Sebaovladanie!
Poctivosť!
Vytrvalosť!
Česť!
Pokora!

Je to tu. To posledné. Neochvej sa o seba. Uvádzanie vašej hodnoty a úspechov je riskantné, pretože sa môžete stretnúť ako pompézni alebo prinútiť ostatných, aby sa cítili nepohodlne. Je to bezpečnejšie a omnoho príťažlivejšie byť skromný a podcenený. Ale dostanete sa ďalej?

Pokora je cnosť s biblickými a duchovnými koreňmi, ktorá sa učí po celom svete. V niektorých oblastiach sveta, napríklad v Ázii, sa pokora cení oveľa viac, ako si v Amerike ceníme svoju slobodu prejavu. Čoskoro nás učia pokory z dobrého dôvodu. Nevyvinuli sme sociálne zručnosti, aby sme mohli hovoriť o našich úspechoch a sami o sebe elegantne. Namiesto toho, keď sme vystrašili deti, „Môj otec má veľa peňazí,“ „Som lepší ako ty, pretože ...“ alebo v prípade syna môjho priateľa „Mám viac pôdy ako ktokoľvek iný“, čo hrdo vyhlásil jedno ráno medzi sústami Cheeriosa, keď sa jeho matka krčila. Naši rodičia a mentori vedia, že je dôležité potlačiť toto správanie hneď od začiatku, inak sa nám ľudia nebudú páčiť. A majú pravdu.

Problém je však tento: Veľmi málo z nás sa niekedy naučilo, ako zosúladiť cnosť pokory s potrebou propagácie na pracovisku. Keď sa vzdelávanie a odborná príprava zameriavajú na predaj sami, učíme sa venovať najväčšiu starostlivosť a pozornosť nášmu šatníku, našim vlasom, hygiene, správaniu stolov a nášmu resumé. Dajte tieto veci do poriadku, je to zabiják! Existuje veľmi málo inštrukcií o predaji sami s ľahkosťou a úprimnosťou. Nejako si myslíme, že ak si prispôsobíme naše posolstvo alebo budeme príliš nadšení, nebudeme profesionálni, keď to je presne to, čo z nás robí efektívnych seba-propagátorov.

Wimping Out

Ťahanie medzi demonštrovaním pokory a predvádzaním našich úspechov sa každý deň odohráva naprieč celou pracujúcou Amerikou, dokonca aj v tých najtvrdších odvetviach. Nedávno som pri vedení seminára v hlavnej investičnej banke na Wall Street požiadal skupinu mladých mužov a žien, aby ma informovali o všetkých úspechoch, ktoré zažili od posledného stretnutia, keď sme pracovali na vytvorení presvedčivejších predajných miest.

Zo zadnej časti miestnosti som počul jedného chlapa, ktorý povzbudzoval Patty, dvadsaťšesťročného, ​​dokonale vyzdobeného juniora, ktorý sa podelil o svoj úspech.Aj keď práve pristála na účte s 10 miliónmi dolárov, Patty sa zdala neochotná. S prosbou z celej skupiny sa konečne postavila. S očami namierenými na podlahu mala ramená v tvare orangutanov a šepotom, ktorý sotva stúpal nad biely hluk konferenčnej miestnosti, povedala:

Oh, dobre, v skutočnosti to nie je nič. Bolo to tímové úsilie. V novinách bol ten chlap, o ktorom som čítal, tak som mu napísal a neskôr zavolal jeho asistentovi, ktorý povedal, že sa chce so mnou stretnúť. Vošiel som a povedal som mu o službách banky a o tom, čo by sme pre neho mohli urobiť. Povedal, že to znie zaujímavo a spýtal sa, odkiaľ ideme odtiaľto? A povedal som, dobre, prinesiem so sebou portfólio manažéra a môjho bankéra a dohodneme sa. Takže sme sa vrátili o dva týždne. Viedol som stretnutie, ale starší hovoril väčšinu rečníkov a včera sme zavolali a dal nám desať miliónov dolárov. A potom sa posadila.

Požiadal som skupinu o spätnú väzbu. Muž, ktorý ju pôvodne vyzval, bol ochromený. „Patty, čo to bolo? Počul si o tom chlapovi, zavolal si ho, stretol si sa s ním a dal ti desať miliónov dolárov! Povedal si to, akoby si s tým nemal nič spoločné. Úprimne povedané, znel si ako wimp. “

Patty odpovedala: „Áno, dobre, viete, veľa ľudí pomohlo. Nechcel som, aby to znelo, akoby som sa chvastal a využíval všetok kredit.“ Ah-Ha moment pre Patty

Keď som videl, že Patty chýbal, povzbudil som tohto spolupracovníka, aby vstal a konal, akoby sa mu ten príbeh stal. Povedal:

Ó človeče, čítal som o tom chlapovi v novinách. Skutočne ma to nadchlo. Napísal som mu báječný list. Zavolal som jeho asistentovi, aby s ním usporiadal stretnutie. V deň stretnutia som bol nervózny, ale stále sme mali skvelý rozhovor. Ten deň som bol naozaj na svojej hre. A povedal: „Aký je ďalší krok?“ A povedal som: „Vrátim sa so svojím šéfom a manažérom portfólia. Budeš ich milovať.“ Keď sme kráčali o dva týždne neskôr, predstavil som všetkým, aby nastúpili na pódium. Potom urobili svoju vec. Práve včera ma ten chlap kontaktoval, aby nám dal svoj účet v hodnote desať miliónov dolárov. Som taká psychická! Staral som sa o toto dieťa od začiatku do konca.

Požiadal som skupinu, aby opísala rozdiely medzi dvoma verziami príbehu. Tieto poznámky odhaľovali: „David to skutočne vlastnil. Narazil tak nadšený z toho, čo sa stalo. Ale tiež vyzeral autenticky. Neprišiel, akoby napínal pravdu. Dalo by sa povedať, že je skutočne hrdý na to, čo on urobil. “

Patty povedal: „Teraz, keď som ho videl, ako to robí a ľudia reagujú tak pozitívne, možno by sa nemalo cítiť nepohodlne propagovať sa týmto spôsobom.“ Rovnako ako toľko iných, ktorých som trénoval, sa Patty učila prekonávať šepot z minulosti, podobné tomu, čo robil môj otec, napríklad: „Zlomíš ruku a príliš sa potľapkáš po chrbte.“

Mýty chvastania # 4 a # 5


Video Návody: Why do people brag? | Irene Scopelliti | TEDxSquareMile (Marec 2024).